Découvrez les principales stratégies de merchandising e-commerce en un mot avec Orbitvu. Apprenez à mettre efficacement vos produits en valeur en ligne et à booster vos ventes.
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Le terme Window shopping existe depuis des décennies. Certains considèrent encore qu’arpenter les allées du centre commercial en admirant simplement les vitrines est une excellente activité de loisir. Nous sommes tellement habitués au merchandising dans les magasins physiques que, souvent, nous ne remarquons même pas toute la réflexion qui a présidé au placement stratégique des produits.
Selon Global News Wire’s 2021 study, plus de 54 % des acheteurs dans le monde apprécient davantage le window shopping en ligne que la navigation en magasin. Les utilisateurs passent également beaucoup plus de temps à parcourir les offres sur leur téléphone que dans les magasins physiques. Les appareils mobiles ont à portée de main, 24 h/24 et 7 j/7, tout ce que le monde du e-commerce a à offrir. Pourtant, même si la navigation en ligne est devenue une manière privilégiée de se renseigner et de découvrir des produits, les clients semblent manquer de confiance pour acheter. Lorsqu’il s’agit d’achats spontanés, les commerces traditionnels restent le premier choix.
Alors, comment se fait-il que la plupart des achats aient encore lieu hors ligne malgré la croissance exponentielle du secteur du e-commerce ? Que devrait offrir une boutique en ligne pour compenser l’absence d’une expérience produit pleinement sensorielle ? Comment transformer les visiteurs en clients payants ? C’est là qu’une bonne stratégie de merchandising e-commerce entre en jeu ! Suivez le guide.
Le merchandising consiste à utiliser différentes techniques, telles que la publicité, les promotions et la mise en valeur du produit, afin d’augmenter les ventes. Dans le commerce de détail traditionnel, le merchandising désigne principalement la présentation attrayante des produits et leur emplacement stratégique. Même si cela peut se résumer à un simple « voir - aimer - acheter », les règles du merchandising traditionnel reposent sur des années d’études psychologiques approfondies. Il n’y a pas de place pour le hasard.
Il existe deux scénarios principaux. Dans le premier, le client cherche à acheter des produits de première nécessité, comme des courses. Il y a de fortes chances que sa décision d’entrer dans le magasin soit principalement motivée par la commodité, la localisation et la gamme de prix. Dans le second scénario, le client entre, intrigué par une vitrine accrocheuse.
À l’intérieur du magasin, des points stratégiques sont placés de part et d’autre, obligeant les clients à parcourir les allées et à voir des produits qui ne figuraient pas sur leur liste d’achats initiale. De nombreuses études ont été menées pour analyser les mouvements des yeux des acheteurs afin de définir le schéma optimal d’agencement des marchandises. La plupart des clients ont tendance à regarder vers la droite en entrant dans une boutique. Par conséquent, les produits les plus chers sont souvent placés sur le côté droit et sur l’étagère à hauteur des yeux, tandis que les alternatives moins chères ou de marque générique devraient se trouver sur les étagères inférieures.
Le principal avantage des magasins physiques est la possibilité d’engager les clients par tous leurs sens :
Assistance personnalisée en personne.
Plusieurs facteurs ont sans aucun doute contribué à la popularité des boutiques en ligne. La facilité de naviguer depuis n’importe où et à tout moment, ainsi que la variété de la publicité numérique, sont de grands avantages. L’étude susmentionnée confirme que les sites e-commerce attirent avec succès l’attention des clients, les amenant à parcourir et à découvrir de nouveaux produits. Cependant, un grand nombre de clients potentiels ne se traduit pas par des taux de conversion - beaucoup hésitent encore à acheter sans voir le produit en vrai.
Les sites e-commerce offrent des possibilités infinies au bout des doigts de l’utilisateur, mais à travers une barrière. Le plus grand défi du merchandising en ligne consiste à compenser l’absence d’une expérience produit pleinement sensorielle et à combler les manques afin de gagner la confiance des acheteurs potentiels hésitants.
Examinons les parallèles. Le contenu visuel présenté dans les publicités numériques et dans la zone above the fold de votre site web doit capter l’attention du client et l’inciter à cliquer. C’est aussi un excellent endroit pour l’informer sur la livraison gratuite et votre return policy. Pour beaucoup, le coût supplémentaire de l’expédition ou de l’échange du produit dont ils ne sont pas satisfaits constitue un obstacle. Les clients qui ont du mal à trouver la bonne taille préfèrent acheter en magasin pour s’épargner d’éventuels tracas. De plus, le client ne connaît souvent pas le coût exact de l’expédition avant de valider son panier. Selon l’étude Baymard’s Institute research, c’est l’une des raisons de l’abandon de panier, qui atteint actuellement en moyenne 70,19 %.
Une autre stratégie populaire qui peut réduire considérablement cet obstacle est la promesse « satisfait ou remboursé ». Certaines marques, par exemple des vendeurs en ligne populaires de matelas en boîte, proposent un essai de 100 nuits pour compenser l’impossibilité de voir le produit avant l’achat.
Vous souvenez-vous de ce que nous avons dit sur l’agencement du magasin ? Les magasins physiques utilisent un merchandising basé sur les catégories, et votre site e-commerce devrait en faire autant ! Veillez à attribuer les produits aux bonnes catégories. Les clients peuvent facilement être découragés par un style de gestion des stocks chaotique. De plus, tenez vos clients informés du stock restant.
Bien qu’il n’y ait pas d’assistance en personne, les assistants virtuels IA ou les chats automatisés peuvent guider les clients à travers la plupart des problèmes récurrents 24 h/24 et 7 j/7. L’intégration d’avis d’autres clients, d’évaluations par étoiles, de questions fréquentes et de contenu généré par les utilisateurs peut également instaurer la confiance et mener à une conversion.
N’oubliez pas que 60 % des clients actuels sont des millennials et que 49 % déclarent qu’ils rachèteraient probablement après une expérience personnalisée. À l’image d’un conseiller de vente accompagnant un client habituel, vous devez collecter, suivre et analyser les habitudes d’achat et la manière dont les utilisateurs interagissent avec votre site e-commerce afin de leur montrer les produits les plus susceptibles de correspondre à leurs goûts ou à leurs besoins. Comment offrir une expérience client personnalisée exceptionnelle sur votre boutique en ligne ? Le marketing par e-mail peut vous aider à obtenir d’excellents résultats !
Le contenu visuel a pour but d’attirer l’attention des clients, d’éveiller leur intérêt et de les inciter à cliquer. La qualité de la photographie influence la perception de la marque et la confiance du client. Votre photographie produit doit être cohérente avec l’identité visuelle de votre marque, facile à reconnaître et à associer à votre e-commerce. Pour cette raison, il est judicieux de prendre le temps de planifier et de définir votre stratégie de communication. Créez un brand book qui définira tous les éléments contribuant à la personnalité de votre marque - couleurs, polices, images, logos, sons, odeurs, ou même matériaux.
Au-delà de leur aspect visuel, vos images produit doivent contenir autant d’informations que possible. Les photos sont le seul moyen, pour un client en ligne, de faire l’expérience du produit et doivent transmettre tous les aspects sensoriels. Montrez la texture, le tissage et le moelleux du tissu. L’acheteur potentiel devrait pouvoir imaginer la sensation du produit à travers vos visuels.
Lorsque vous vendez des parfums, montrez les ingrédients afin que le client puisse imaginer instinctivement l’odeur. Pour clothes, présentez des images du même article sur différents mannequins, avec des informations sur leur taille et leur stature.
Incluez également plusieurs prises de vue pour montrer le produit sous différents côtés et angles, de loin et en gros plan. Ne vous limitez pas aux packshots ! Des photos de contexte supplémentaires peuvent réellement faire pencher la balance en votre faveur. En plus d’être informatives, elles devraient susciter des sentiments agréables et l’envie d’acheter le produit.
De plus, les photos de contexte jouent un rôle majeur pour exprimer l’univers de la marque. Elles montrent à l’acheteur pour qui le produit est conçu et quel style de vie il devrait aspirer à avoir.
Aujourd’hui, de plus en plus de sites e-commerce incluent aussi des 360 views - c’est ce qui se rapproche le plus, pour l’acheteur, d’une expérience complète du produit à travers l’écran. Ce type de photographie peut sembler délicat à réaliser manuellement au départ, mais avec our automation solutions, vous pouvez obtenir le même effet sans expérience ni formation préalable !
Comme vous pouvez le voir, le contenu visuel est essentiel à une bonne stratégie de merchandising e-commerce ! Investir dans une photographie produit de qualité peut vous mener loin. Gardez à l’esprit que montrer un article ne suffit pas. Vous devez le vendre à travers vos images !
Une fois l’attention du client portée sur votre produit, il est temps de le convaincre qu’il lui convient parfaitement. Même les meilleures photos produit ne compenseront pas un site web qui ne se charge pas correctement ou une relecture bâclée.
Avant tout, la description produit doit inclure toutes les informations sur le produit. Anticipez les questions potentielles et préparez les réponses. Pensez à adapter le niveau de langue et le style de communication à votre public cible. Le récit de votre copy doit remplacer le conseiller de vente en personne en présentant le produit à travers le langage des bénéfices. Décrivez le produit de manière flatteuse, mais évitez l’exagération - certes, cela peut convaincre quelqu’un d’acheter, mais cela ne vaut pas sa déception potentielle. N’oubliez pas non plus d’inclure un appel à l’action clair pour guider le client.
Votre copy doit également inclure les mots-clés auxquels vous souhaitez associer votre produit. Comment vous assurer que votre page se positionne bien dans les résultats des moteurs de recherche ?
Plusieurs aspects de votre site web influencent son positionnement dans les résultats de recherche. Votre site e-commerce est une structure qui soutient votre stratégie de merchandising. Assurez-vous qu’elle soit solide !
Imaginez votre page d’atterrissage comme une vitrine pour votre activité e-commerce. Elle doit être claire, cohérente et facile à gérer. Accueillez d’abord votre client. Optimisez l’expérience utilisateur pour rendre son parcours fluide. La plupart des sites incluent un menu déroulant avec des pages de catégories ; vous devriez en faire autant !
La page d’atterrissage est l’endroit idéal pour mettre en avant des informations sur la livraison gratuite et les offres spéciales. Incluez le logo de l’entreprise, le slogan, le lien vers la section À PROPOS DE NOUS et les coordonnées de contact.
Ne présentez que quelques articles à la fois. Concentrez-vous sur une catégorie, par exemple les produits tendance, les produits les mieux notés ou les meilleures ventes. Ce sont les deux groupes avec lesquels les utilisateurs ont tendance à interagir le plus. Assurez-vous que les éléments soient cliquables et mènent aux bonnes pages produit.
De nombreuses pages séduisent les visiteurs avec une pop-up ! Il existe de nombreux modèles parmi lesquels choisir :
N’oubliez pas un appel à l’action ! Il doit être clair, unique et cliquable sur ordinateur comme sur mobile.
Vous avez donc réussi à susciter l’intérêt du client, et maintenant il est temps de le convaincre d’acheter - en d’autres termes, la page produit est l’endroit où vendre votre produit. Dans un magasin traditionnel, l’acheteur potentiel retire l’article de l’étagère pour l’examiner de plus près ou l’emporte en cabine d’essayage. Une bonne page produit devrait offrir au client l’expérience la plus complète possible à travers un écran.
Sac jaune en vue 360. Remarquez comment le reflet joue sur la matière en révélant sa finition brillante
Vos photos et vidéos produit devraient répondre à toutes les questions potentielles. Veillez à montrer l’article sous différents angles et à mettre en valeur les détails. Idéalement, proposez une zoomable 360 view. Il est crucial de s’assurer que votre contenu visuel interactif fonctionne sur mobile et sur ordinateur. Ajoutez quelques prises de vue de contexte ou du user-generated content, par exemple des utilisateurs portant votre produit ! N’oubliez pas de renseigner le texte alternatif pour rendre votre contenu plus inclusif et transcrire vos images pour les moteurs de recherche.
Comme indiqué ci-dessus, vos visuels doivent être accompagnés d’un copy convaincant, de détails techniques, de mesures et d’informations sur la composition. Pensez également à inclure des avis et des notes - des études montrent que les acheteurs potentiels font davantage confiance aux sites web qui affichent des retours clients.
Votre stratégie de merchandising e-commerce devrait aussi inclure des suggestions de produits complémentaires. C’est une excellente technique pour augmenter la valeur moyenne du panier. L’upselling offre un choix entre une version de base et une version améliorée - par exemple, choisir entre différentes tailles de mémoire, 4g ou 5g, lors de l’achat d’un iPhone. En revanche, le cross-selling consiste à proposer des produits ou services complémentaires - par exemple, une liste d’autres vêtements portés par le modèle dans une lookbook shot.
C’est un autre indispensable pour tout site e-commerce ! Idéalement, visez une option de saisie automatique. La technologie de traitement du langage naturel permet à l’outil de recherche de corriger les fautes de frappe, les raccourcis mentaux, d’associer des mots-clés similaires ou de comprendre des mots empruntés à d’autres langues. Pour améliorer l’expérience client, incluez des filtres par taille, couleur, gamme de prix, etc.
La recherche prédictive peut augmenter efficacement les ventes. Prenons l’exemple du site de Sephora. L’outil de recherche suggère directement des produits spécifiques en réponse à un mot-clé. En matière d’achat en ligne, un outil de recherche optimisé affichant des produits pertinents devrait compenser la présence d’un conseiller de vente dans le commerce traditionnel.
Vous savez maintenant comment le merchandising traditionnel se traduit dans les boutiques en ligne. Une solide stratégie de merchandising e-commerce peut avoir un impact considérable sur vos conversion rates et booster les ventes. N’oubliez pas que automation solutions peuvent faciliter considérablement la production de contenu pour votre site e-commerce. Pourtant, même les meilleurs visuels ne fonctionneront qu’avec un copy convaincant et un site web optimisé.
Pour en savoir plus sur la façon dont la photographie produit peut améliorer vos résultats e-commerce, consultez notre blog !
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